Pembahasan Bab 5
1.
Proses keputusan
membeli
2.
Memilih
alternatif terbaik
3.
Memilih
sumber-sumber pembelian
PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN
Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan
untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut
Setiap saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan membeli. Tahapan
untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahapan berikut
Proses
pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus
internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman
yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan
dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan
juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang
menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari
kebutuhannya.
c.2 Information
Search (Mencari Informasi)
Konsumen
secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan
produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia
akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.
Jumlah
pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi,
jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak
informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh
informasi dari berbagai sumber yang meliputi:
v Individu:
keluarga, kawan, tetangga, kerabat.
v Komersial
: iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran
v Umum:
media massa, lembaga konsumen
v Pengalaman:
penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.
Pengaruh
hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada
umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber
komersial yang dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada
pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang paling efektif.
c.3 Alternative
Evaluation (Evaluasi Alternatif)
Cara
konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi
alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:
v Setiap
konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat
tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.
v Konsumen
akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.
v Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya
pada suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan
kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.
c.4 Purchase
Decision (Keputusan untuk Membeli )
Pada tahap
evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan pembelian.
Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang
paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan
keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain
terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga.
Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti
pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh.
Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan
dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.
c.5 Post
Purchase Behavior ( Sikap setelah pembelian)
Setelah
melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau
sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini akan berpotensi
membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau
penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak
pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.
b. Proses
Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pihak
produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada
dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam
persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan
konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar
baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar.
Ada beberapa
tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan
dalam bagan di bawah:
1.
Awareness
( kesadaran)
Pada saat produsen atau
pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa
telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di
media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan
mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan
dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan
ditempuh oleh produsen mobil.
2.
Interest
(Ketertarikan)
Setelah adanya kesadaran dari
konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan
berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk
tersebutk.
3.
Evaluation
(evaluasi)
Setelah mendapatkan informasi
yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang
dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang
ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang
ditawarkan dan lain sebagainya.
4.
Trial
(percobaan)
Jika berdasarkan hasil
evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya,
konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian
antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini
biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika
berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh
pasar.
5.
Adoption
( Adopsi)
Jika produk baru tersebut
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih
produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika
ada.
Memilih Alternatif Terbaik
Yaitu pengambilan
keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor
dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman,
kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang
mereka inginkan.
Proses pengambilan
keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan:
(1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan
penilaian alternatif, (4) penetuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan,
dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil. Aspek-aspek pemilihan keputusan :
·
Produk yang murah
- Produk yang lebih mahal
·
Pembelian yang
sering - Pembelian yan jarang
·
Keterlibatan
rendah - Keterlibatan tinggi
·
Kelas produk dan
merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
·
Pembelian dengan
pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan
·
pencarian yang
kurang matang. dan pencarian intensif
Memilih Sumber – Sumber Pembelian
Sumber-sumber yang diperoleh
meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi )
yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat
merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat
hetrogen. (2) Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari
semua perilaku konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di
jawab oleh setiap pemasaran adalah : “ apa yang memotivasikan seseorang untuk
membeli produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan
sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.
Serta proses pengambilan
keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta
respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan
keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian
(menolak produk yang ditawarkan).sehingga variabel yang berada di luar
individu (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses
pembelian. Jadi keputusan tersebut yang akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:
Menganalisis keinginan dan kebutuhan,
terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi
atau terpuaskan.
1. Menilai
beberapa sumber yang ada.
2. Menetapkan
tujuan pembelian.
3. Mengidentifikasikan
alternatif pembelian.
4. Perilaku
sesudah pembelian.
5. Definisi
perilaku konsumen dari para ahli yaitu :
Tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan penggunaan barang-barang atau
jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan eksternal yang merupakan
kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan
terjadi. Definisi lain adalah bagaimana konsumen mau mengelurkan suberdaya nya
yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa
yang sesuai yang diinginkan.
Variable-variabel dalam mempelajari
perilaku konsumen yaitu :
·
Stimulan
Stimulan yang merupakan masukan proses
perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan
keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta
respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan
keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian
(menolak produk yang ditawarkan).sehingga variabel yang berada di luar
individu (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses
pembelian.
Contohnya merek dan jenis
barang, iklan pramuniaga.
·
Variabel Respon
Variabel Respon merupakan hasil aktipasi
indifidu sebagai reaksi dari variabel stimulan. Variablel Respon sangat
bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulan.
Contohnya keputusan membeli barang,
sumber-sumber pembeli serta penilaian terhadap barang.
·
Variabel
Interverning
Variabel Interverning adalah variabvel
antara variabel stimulan dan respons variabel intervening individu, termasuk
motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi
terhadap suatu barang.